مذاکره برد-برد چیست و چگونه می توانیم در آن برنده شویم؟

آموزش روش ها و اصول اصلی مذاکره

۱۴۰۰/۰۶/۱۰ 1 نظر

آیا از ورود به مذاکره می ترسید؟ آیا نگران هستید که آنچه می خواهید با آنچه که شخص دیگر می خواهد بدهد مطابقت ندارد؟ آیا شما نگران این هستید که مجبور شوید “سخت بازی کنید (از راه سخت تر)” و یک رابطه خوب کاری را بسازید؟ از این گذشته، برای پیروزی کسی، حتما شخص دیگری باید ببازد، درست است؟ خوب، باید بدانید که لزوماً اینگونه نیست.

به احتمال زیاد، شما می توانید با اتخاذ رویکرد مناسب “برد-برد” در مذاکره، راه حلی پیدا کنید که باعث شود همه طرف ها احساس برنده بودن و نتیجه گرفتن از مذاکره را داشته باشند.

در این مقاله، معنای مذاکره برد-برد را بررسی می کنیم، و نشان می دهیم که چگونه می توانید مفهوم “مذاکره اصولی” را در برد-برد اعمال کنید، تا احترام و درک متقابل را بدست آورید در حالی که نتیجه ای می گیرید که هر دو می خواهید.

مذاکره برد-برد چیست؟

مذاکره برنده-برد عبارت است از بررسی دقیق موقعیت خود و نفرات مقابل شما، برای یافتن نتیجه ای قابل قبول متقابل که هر دو طرف مذاکره را به همان اندازه که می خواهند به اهدافشان برساند. اگر هر دو با آنچه از این معامله به دست آورده اید خوشحال می شوید، پس باید گفت این یک مذاکره برد-برد است!

در یک موقعیت ایده آل برد-برد، خواهید فهمید که طرف مقابل آنچه را که شما آماده تجارت (معامله) آن هستید می خواهد و شما آماده اید آنچه را که او می خواهد، به او بدهید. اگر اینگونه نیست و یکی از شما باید تسلیم شود، عادلانه است که برای انجام این کار در مورد نوعی غرامت مذاکره کنید. اما هر دو طرف هنوز باید از نتیجه کار احساس راحتی کنند.

نکته:

مواضع افراد به ندرت با آنچه ممکن است در ابتدا ظاهر شود مخالف است و ممکن است طرف مقابل اهداف بسیار متفاوت از اهدافی که شما انتظار دارید داشته باشد! بنابراین، سعی کنید ذهن باز داشته باشید و در تفکر انعطاف پذیر باشید.

مذاکره اصولی در سناریوی برد-برد

ایجاد یک موقعیت قوی نقطه شروع خوبی برای مذاکره است. اما اگر خیلی ریشه دار و عمیق شوید، درگیری می تواند به سرعت ایجاد شود و ممکن است بحث به هم بخورد. با استفاده از نوعی مذاکره برد-برد به نام “مذاکره اصولی” می توانید از این امر جلوگیری کنید.

راجر فیشر (Roger Fisher)، استاد سابق دانشکده حقوق هاروارد و ویلیام اوری (William Ury)، انسان شناس و کارشناس مذاکره، این روش را در کتاب خود با عنوان “رسیدن به بله” در سال 1981 میلادی ارائه دادند. آنها پنج مرحله از مذاکرات اصولی را شناسایی کردند، و استدلال کردند که مذاکرات هنگامی موفقیت آمیز است که همکاری در جهت یک هدف مشترک را تشویق کند.

بیایید پنج مرحله مذاکره اصولی را بررسی کنیم:

1. افراد را از مسئله جدا کنید

ابتدا از شناسایی طرف مقابل خود به عنوان “حریف” خودداری کنید. حتماً روی مسئله مورد نظر تمرکز کنید و سعی کنید تفاوت های شخصیتی را نادیده بگیرید. برای انجام این کار، از سه عامل آگاهی داشته باشید: درک، احساسات و ارتباطات.

از نظر فیشر و اوری، ادراک به معنای “خود را جای آنها قرار دادن” است، بنابراین شما بهتر می توانید نقاط مشترک یا راه حل سازش را ببینید. شما ممکن است متقاعد شوید که موقعیت شما منصفانه، معقول و “درست” است، اما احتمالاً شخص مقابل نیز چنین خواهد بود.

احساسات خود را بررسی کرده و تصدیق کنید و از خود بپرسید که چرا چنین احساسی را دارید. به عنوان مثال، آیا یک تجربه بد قبلی در مذاکره می تواند بر رفتار شما در این مورد تأثیر بگذارد؟

نکته:

در طول مذاکرات آرامش خود را حفظ کنید، زیرا این امر به روند تصمیم گیری شما کمک می کند. احساسات طرف مقابل را مشاهده کنید و اگر بحث “داغ” شد، سعی کنید به رفتار و پاسخ های او عکس العمل نشان ندهید.

در عوض، از مهارت های هوش هیجانی خود برای درک اینکه چرا بحث به این سو تغییر کرده استفاده کنید و سعی کنید منافع، نیازها و نگرانی های اساسی هر یک از طرفین را درک کنید.

در آخر، اطمینان حاصل کنید که ارتباط شما روشن و دقیق است ، تا از سوتفاهم جلوگیری شود. از تکنیک های گوش دادن فعال مانند نگاه مستقیم به گوینده، گوش دادن با دقت و اجازه دادن به هر شخص برای پایان کار قبل از پاسخ دادن استفاده کنید.

2. بر منافع و نه موقعیت ها تمرکز کنید

طرفین همیشه به دلایلی خاصی از خود مخالفت نشان می دهند و تقریباً همیشه اختلافات واقعی و معتبری در پشت مواضع متناقض وجود دارد. نحوه مشاهده هر موضوع ممکن است تحت تأثیر عوامل زیادی مانند ارزشها، اعتقادات، جایگاه، مسئولیتها و پیشینه فرهنگی آنها قرار گیرد.

سعی کنید گفتگو را محترمانه نگه دارید و از ملامت طرف مقابل خودداری کنید. هرگاه همه بدانند که منافع آنها در نظر گرفته شده است، احتمالاً پذیرای دیدگاههای مختلف هستند.

به عنوان مثال، اگر در حال مذاکره با رئیس خود برای به دست آوردن منابع بیشتر برای تیم خود هستید، فکر کنید که وی ممکن است تحت فشار باشد تا هزینه ها را کاهش دهد. اگر فراتر از دو موقعیت خود بنگرید، ممکن است دریابید که یک علاقه مشترک دارید، مانند افزایش بهره وری تیم خود.

3. گزینه هایی را برای سود متقابل ابداع کنید

در حال حاضر، هر یک از طرفین درک بهتری از منافع طرف دیگر خواهند داشت و یک راه حل ممکن است واضح باشد. حتی ممکن است در آستانه توافق باشید. در غیر اینصورت، در مورد این ایده که ممکن است موقعیت کاملاً جدیدی وجود داشته باشد، باز بمانید و از روند مذاکره برای بررسی گزینه های خود استفاده کنید.

برای بازگشت به مثال ما، بیایید بگوییم که شما افزایش بهره وری را به عنوان یک منفعت متقابل شناسایی کرده اید، اما شرکت شما توانایی استخدام پرسنل یا خرید تجهیزات جدید را ندارد. شما می توانید این را فرصتی برای ارزیابی شیوه های کار، فرصت های آموزش و روش های ارزان قیمت برای افزایش کارایی بدانید.

نکته:

برای یافتن راه حلی برای مشکل، تا آنجا که می توانید ایده بگیرید. پذیرای همه پیشنهادها باشید، سپس امیدوار کننده ترین پیشنهادها را به پیشنهادهای جدیدی تبدیل کنید که می توانید روی میز مذاکره قرار دهید.

4- از معیارهای عینی استفاده کنید

این فقط “تعیین واقعیت ها” نیست، زیرا نیازها، علایق، عقاید و اهداف مختلف زمینه ای می تواند باعث شود افراد واقعیت ها را به گونه دیگری تفسیر کنند یا باعث شوند شما فقط آن حقایقی را انتخاب کنید که از موقعیت شما پشتیبانی می کنند.

به عنوان مثال، در طی یک مذاکره بین بخشی در شرکت خود در مورد تاریخ عرضه یک محصول جدید، متقاعد می شوید که ارایه سریع آن به بازار بهترین گزینه است. خطری وجود دارد که موقعیت شما در آن ریشه دوانده و تمایل شما به گوش دادن کمتر می شود.

بله، برخی شواهد برای تأیید این دیدگاه در داده های بازاریابی وجود دارد، اما همچنین نشان می دهد که تأخیر در ارایه تا اواخر سال، همزمان با یک تعطیلات ملی، برای فروش در بلند مدت نیز مفید است. همچنین به تیم بازاریابی شما فرصت بیشتری می دهد تا یک کمپین آماده کنند.

سعی کنید بر روی مجموعه ای از معیارهای عینی که چارچوبی را برای بحث شما فراهم می کند، به توافق برسید. این موارد می تواند شامل اندازه گیری هایی مانند استانداردهای قانونی، ارزش بازار یا شرایط قراردادی باشد. توافق بر سر استانداردها و ارزش های مشترک، تعهد به دستیابی به توافق را نشان می دهد.

با بازگشت به اولین مثال ما، هم شما و هم رئیس می توانید در مورد بودجه بصورت کارشناسی توافق کنید. برای بحث در مورد منابع بیشتر برای تیم خود، بحث کنید و بر اساس اینکه هرگونه تغییر باید در این محدودیت های مالی ایجاد شود، ادامه دهید.

5. بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره خود را بشناسید

اگر نتوانید هر آنچه را که می خواهید بدست آورید ، باید گزینه جایگزین پسندیده ای داشته باشید. این همان “نتیجه نهایی” نیست ، که یک موقعیت ثابت است که می تواند گزینه های شما را محدود کند و ممکن است شما را از کشف یک اقدام جدید بازدارد.

در عوض، فکر کنید که اگر مذاکره به نتیجه دلخواه شما نرسد چه اتفاقی می افتد و جذاب ترین گزینه ها را انتخاب کنید. این گزینه ها را ارزیابی کنید و در پایان آن فرآیند، امیدوار کننده ترین راه حل جایگزین را انتخاب کنید.

نظرات کاربران

بابک دادگر ۱۴۰۰/۱۰/۲۶

خیلی عالی بود ،واسه ما و شما همین مطالب برد برد هست ممنون از مطالب خوبتون

پاسخ مدیر سایت ۱۴۰۰/۱۰/۲۶

سپاس، نظر لطفتونه

کلیه حقوق مادی و معنوی وب سایت متعلق به شاه کلید موفقیت می باشد. طراحی و توسعه توسط هایپر وب